Como precificar alta e baixa temporada numa pousada de praia

A pousada pequena quase sempre começa com uma diária só. É a decisão certa no primeiro ano, porque uma tabela complicada sem ninguém para operar vira erro de cobrança. O problema é que ela custa caro nos dois sentidos: em dezembro você vende barato o que o mercado paga mais caro, e em maio você espanta com um preço que a estação não sustenta.

Este texto é sobre como sair da diária única sem cair numa planilha que ninguém mantém. A estrutura é a mesma em qualquer cidade de praia, e ela cabe em quatro decisões.

Primeira decisão: quantos períodos, e não quais preços

O erro comum é começar pelos valores. Comece pela quantidade de períodos, porque é ela que determina se a tabela vai ser mantida ou abandonada. Três ou quatro por ano é o que uma pousada de oito a quinze quartos consegue sustentar sem uma pessoa dedicada a isso.

Para o litoral do Nordeste, a divisão que costuma aparecer é esta:

• Alta: da segunda quinzena de dezembro até o carnaval. É onde a casa enche sozinha e onde o preço pode subir mais.
• Média: julho, e os feriados prolongados espalhados pelo ano. Enche, mas não sozinha.
• Baixa: o resto. É onde o preço serve para atrair, e não para lucrar por diária.
• Réveillon: separado da alta, porque tem mínimo de noites próprio e preço próprio.

Repare que Réveillon está separado mesmo estando dentro da alta temporada. Isso não é detalhe, e é o ponto onde a maior parte das tabelas quebra. Volto nele.

Segunda decisão: o que faz o preço subir dentro do mesmo período

Dentro de um período, nem todo dia vale o mesmo. Duas variações resolvem quase tudo, e as duas são regra, e não exceção digitada na hora da reserva.

A primeira é o dia da semana. Sexta e sábado valem mais que terça em praticamente toda pousada de lazer, e essa diferença existe o ano inteiro, inclusive na baixa. A segunda é o número de hóspedes: a terceira pessoa no quarto tem custo real, de café da manhã a enxoval, e cobrar o mesmo por dois e por três é subsidiar o terceiro.

Os valores acima são ilustrativos, e servem para mostrar a estrutura: uma base por período, um ajuste por dia da semana, e um ajuste por pessoa. Com três camadas você cobre o ano inteiro sem precisar de uma linha por data.

Terceira decisão: o mínimo de noites, que é preço disfarçado

Mínimo de noites não é uma regra de conveniência, é uma decisão de receita. Uma reserva de uma noite no meio do Réveillon não bloqueia uma noite: ela bloqueia o bloco inteiro, porque ninguém que quer cinco noites consegue encaixar em volta dela.

Por isso o mínimo pertence ao período, e não à pousada. Duas noites na baixa, três na média, e quatro ou cinco no Réveillon é uma configuração que se explica sozinha para o hóspede. O que não funciona é um mínimo único o ano todo: alto demais, você perde a terça de maio que entraria; baixo demais, você perde o feriado.

Quarta decisão: quem vence quando dois períodos se cruzam

Esta é a parte que quase todo mundo descobre errando. Se a alta temporada vai de 15 de dezembro a 31 de janeiro, e o Réveillon vai de 28 de dezembro a 3 de janeiro, os dias 28 a 3 pertencem aos dois. Qual preço vale?

Numa planilha, vale o que a pessoa lembrar na hora. Num sistema sem regra de prioridade, vale o que o banco devolver primeiro, o que é pior, porque muda sem avisar. A resposta certa é que o período mais específico vence o mais geral, e isso precisa estar declarado em algum lugar, e não na memória de quem atende.

No Bilro isso é um número de prioridade em cada período, e a tela recusa empate: se dois períodos que se cruzam têm a mesma prioridade, ela diz quais dias estão em jogo e pede para você resolver antes de salvar. Preço indefinido em dia de alta é o tipo de erro que só aparece no check-out, quando já não dá para corrigir sem constranger o hóspede.

O que fazer nesta semana

Se você está com diária única hoje, não tente montar as quatro camadas de uma vez. Comece pelo que dói mais: separe alta e baixa, e coloque um mínimo de noites no Réveillon. Isso é meia hora de trabalho e já muda o resultado da temporada.

Dia da semana e ajuste por pessoa entram depois, quando a primeira divisão já estiver rodando e você tiver visto o efeito. Tabela que cresce por partes é tabela que sobrevive.